의료기관의 경영난이 심화되면서 경영에 보탬이 되는 양질의 비급여 제품에 대한 병의원의 관심이 높아지고 있다. 안국약품은 이 같은 환경에 발맞춰 지난 2012년 웰빙 관련 비급여 제품을 전담하는 부서를 신설해 병의원을 대상으로 차별화된 마케팅을 진행하고 있다. 안국약품 웰빙팀(PM3팀) 이무범 팀장을 만나 여러 얘기를 나눴다.

 
 
조성우 기자: 팀장님, 안녕하세요.

이무범 팀장: 안녕하세요. 날씨가 많이 덥죠.

조성우 기자: 안국약품 갤러리AG(대림동 안국약품 사옥 1층)는 처음인데 시원하고 좋네요.

이무범 팀장: 네, 누구나 무료로 이용할 수 있는 공간이니 많이 애용해 주세요.

조성우 기자: 우선, 안국약품 웰빙팀에 대한 소개 부탁드려요.

이무범 팀장: 웰빙팀은 생긴지 3년이 조금 넘었어요. 당시 일본에서 수입한 ‘ABC주사제(혼합 영양주사)’가 있었는데 전체 영업직원이 취급했어요. 이후 웰빙 제품에 집중하자는 회사 방침에 따라 별도로 팀을 꾸리게 됐어요.

아무래도 직원들이 여러 품목을 하다 보니 몰입도도 떨어지고 장기적으로는 비급여 쪽을 해봐야 하지 않겠느냐는 회사의 의지도 있었죠.

인원은 현재 사업부장 포함해 18명 정도 되요. 많은 인원이라고 볼 수는 없지만 전국적으로 18명이면 준수한 수준이라고 봐요. 또, 별도로 웰빙팀이라는 영업조직을 꾸린 제약회사는 아직까지 못 본 것 같아요.

조성우 기자: 안국약품 웰빙팀의 성장 과정은요?

이무범 팀장: ABC주사제만 취급하다 보니 품목에 한계를 느끼게 됐죠. 그래서 경구용 비만약을 한 두 품목씩 붙여 비만제품이 세팅됐고, 지난해부터 박스터에서 나오는 멀티 비타민 주사제 ‘세느비트’를 추가해 영업하고 있어요.

지난해 말부터는 파마리서치, 동국제약과 함께 피부 힐링 촉진 의료기기인 ‘리쥬란 힐러’를 팔게 됐어요.

조성우 기자: 리쥬란 힐러를 취급하게 된 배경은요?

이무범 팀장: 요즘 개원가에서도 필러 시장이 급속도로 커지고 있죠. 그런데 후발주자로 필러 시장에 들어가자니 경쟁력 별로 없었어요. 차별화된 제품을 찾던 중 리쥬란을 같이 판매하자는 제안이 들어온 것이 계기가 됐어요.

조성우 기자: 웰빙팀을 별도 운영하면서 나타난 성과는요?

이무범 팀장: 아무래도 웰빙팀 직원들은 특정 제품만 취급하기 때문에 몰입감과 집중도가 있어요. 이로 인해 특화된 부분이 있죠.

조성우 기자: 특화된 부분이라면요?

이무범 팀장: 우선, 안국약품은 전통적으로 감성 마케팅을 추구하고 있어요. 이를 기반으로 학회에서 홍보를 하고 이후 의사 선생님들을 대상으로 라이브 시술 등 ‘핸즈 온 코스’로 연계해 마케팅을 진행하고 있어요.

일례로, 최근 열린 개원의협의회 학술대회에서 ‘리쥬란 힐러’와 관련된 강의가 끝난 후 몇 일 뒤 강의 참석자 중 희망자를 대상으로 별도로 강의를 진행했어요. 선생님들이 곧바로 의료현장에서 적용할 수 있게 밀착형으로 마케팅을 진행하는 거죠.

담당자가 병의원에 가서 이런 제품이 나왔으니 써보라고 브로셔만 뿌리는 것보다 선생님들이 병의원 경영에 도움이 될 만한 부분을 얻을 수 있도록 노력하고 있어요.

조성우 기자: 웰빙팀이 현재 회사 매출에서 차지하는 비중은요?

이무범 팀장: 회사 매출액 대비 10~20%는 차지해야 하는데 아직 그 정도까진 안 되요. 하지만 매년 25% 이상 성장하고 있어요.

 
 
조성우 기자: 제품 발굴이 중요할 것 같은데요. 특별한 방법이 있으신가요?

이무범 팀장: 최대한 영업부와 대화를 많이 해요. 필드에서 나오는 의견을 적극 검토하는 거죠. 영업부와 마케팅부가 소통하다 보면 공통적인 품목이 나와요.

조성우 기자: 현재 주목하고 있는 제품이 있나요?

이무범 팀장: 주사제 시장도 나름 커지고 있지만 미용 쪽도 시장이 확대되고 있어 피부 미용 관련 제품을 찾고 있어요.

조성우 기자: 제품이 확대되면 웰빙팀도 커져야 할 것 같은데요.

이무범 팀장: 네, 향후 인원을 계속 충원할 계획이에요. 개인적으로는 총 인원 30명 정도면 어느 품목이 들어와도 괜찮을 것 같아요. 회사에서도 긍정적으로 보고 있어요.

조성우 기자: 안국약품 웰빙팀에 대한 병의원의 반응은 어떤가요?

이무범 팀장: 웰빙팀이 항상 고민하면서 선생님들이 몰랐던 부분에 대한 정보를 제공하기 때문에 선생님들도 좋아하세요. 실질적으로 병의원 경영에 도움도 되고요.

일례로, 세느비트의 경우 계속 매출이 계속 늘고 있어요. 병의원 수익과 직결되는 부분이 있다 보니 선생님들의 만족도도 상당히 높은 편이죠.

조성우 기자: 향후 계획과 목표는요?

이무범 팀장: 웰빙팀 생긴지 얼마 안됐기 때문에 회사 내 포지션을 넓혀서 중요한 부분을 차지했으면 좋겠어요. 전담 조직이 있기 때문에 비급여 쪽에서는 안국약품 웰빙팀이 센세이션을 일으켜 제약업계에 한 획을 그었으면 하는 바람이에요.

조성우 기자: 네, 오늘 말씀 감사합니다.

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